리퍼럴마케팅 성공 사례는?

리퍼럴(Referral) 마케팅이란 무엇인가?

바이럴마케팅

 

구전 마케팅은 소비자나 소비자와 관련된 사람의 입으로 상품이나 기업 이미지 등을 전달하는 말에 의한 마케팅이다. 기업의 마케팅 비용 절감을 위한 노력과 소비자 간 동질감에 근거한 신뢰성이 조화된 프로모션 방법이라 할 수 있다. 특정인에게 제공하는 무료 샘플이나 무료 체험, 시음과 같이 상품을 사용하게 해 품질과 성능을 느끼게 한다.

 

테스티모니얼 마케팅(Testimonial Marketing)은 제품이나 서비스에 대한 가치 있는 메시지를 전달하기 위해 소비자나 구매자들을 직접 광고나 이벤트에 등장시켜 제품이나 서비스를 테스트하게 한 후 증언이나 진술을 받는 마케팅 방법이다. 스포츠에서는 스포츠 이벤트의 참가 혜택을 증명하기 위한 목적으로 사용된다. 유명인을 등장시키...지 않기 때문에 저비용으로 소비자들에게 친근감을 줄 수 있다.

 

리퍼럴(Referral)은 가족이나 친구 혹은 주변의 가까운 이웃으로부터 상품이나 서비스를 추천받거나 보증을 받는 방식으로 유명인사 및 운동선수와 같은 '스타성'은 결여됐어도 이들 간의 밀접한 상호관계를 고려할 때 이상적인 간접 프로모션 방법이 될 수 있다.

 

 

리퍼럴마케팅이란?

 

직접적 관련이 없는 제3자가 나서 고객을 소개해주는 시스템을 만들어내는 것으로, 신규 가상자산거래소에서 흔히 사용되는 마케팅 기법이다. 예컨대 이는 추천인 코드를 통해서 친구, 지인 또는 제3자가 해당 거래소에 가입할 경우 추천인 코드 소유주에게 가상자산을 보상하는 방식으로 이뤄진다.

 

잘 준비된 고객 소개를 만들어낼 수 있는 시스템을 수립해, 고객이 스스로 개인 또는 사업자를 찾아올 수 있도록 만드는 마케팅 전략을 말한다. 이는 '추천인 제도'라고도 하는데, 본인이 추천한 사람의 가입 또는 활동과 관련해 본인에게 수익을 제공하는 것이다.

 

리퍼럴 비즈니스 모델 원조는 암웨이 

 

암웨이가 바로 ‘리퍼럴(referral)’, 즉 추천형 비즈니스 모델의 원조 격이다. 지인이나 유명인 등 신뢰할 수 있는 사람의 추천에 의해 구매하는 프로세스를 가진 모델인 것이다. 일부 기업의 경우 마케팅 전략의 일환으로 이 리퍼럴을 도입하기도 한다. 페이스북(Facebook)과 에어비앤비(Airbnb), 드롭박스(Dropbox) 등이 이런 추천 전술을 채택하고 있다.

 

 

리퍼럴마케팅 성공 사례

 

리퍼럴은 판매사원을 대신해서 추천자가 상품을 소개하거나 보증하는 명시적 방법과, 판매사원이 소비자에게 추천자를 거명하는 암시적 방법이 있다. 미국여자프로농구협회(WNBA)의 클리블랜드 로커스(Cleveland Rockers)는 시즌티켓 소유자들을 대상으로 파티를 개최하면서 리퍼럴 마케팅을 실시했다. 그들로부터 팀에 관심을 가진 친지나 주변인의 명단을 제출 받아 이들을 대상으로 시즌티켓을 판매했다.

 

미국의 ‘변호사 추천 서비스(Lawyer referral service)’도 성공한 리퍼럴 모델로 꼽힌다. 의뢰인과 변호사를 연결해 주는 서비스다. 의뢰인의 사건 특성에 따라 전문 변호사를 연결해 주고, 의뢰인으로부터 저렴한 수수료를 받는다. 이 모델은 국내에서도 여러 차례 도전한 사례가 있다. 단순히 연결해 주는 기능적 문제를 넘어 유사한 판례를 보여주고 스스로 대응할 수 있는 방법까지 알려주는 등 콘텐츠를 강화했지만 법적인 문제를 해결하지 못해 아직 빛을 보지 못하고 있다.

 

이번에는 온라인 학습 플랫폼 ‘우데미(Udemy.com)’를 보자. 2018년 현재 6만5000개 이상의 코스가 등록된 이 사이트는 대학이 주도하는 무크(MOOC) 프로그램과는 달리 성인을 대상으로 하는 역량 교육 플랫폼이다. 강사가 코스를 만들고 수강생이 선택 수강을 하는 방식은 여타 플랫폼과 크게 다르지 않다.

하지만 여기에다 여러 제휴사가 참여해 이용자를 상담하고 맞춤형 강의를 추천하는 서비스로 차별화했다. 어떤 방식으로 모집하느냐에 따라 수익이 달라지는 모델이다. 강사가 콘텐츠를 직접 제작하고 모집해 오픈한 경우 97%를 가져가지만, 제휴사가 판촉을 통해 개강하면 강사는 25%의 수익만 가져갈 수 있다. 나머지 금액은 플랫폼과 제휴사가 각각 50%씩 나누는 수익 모델이다.

 

BNI 조찬 모임 문의

 

미국 프랜차이즈 네트워킹 조직인 ‘BNI(Business Network International)’도 성공 모델 중 하나다. 전 세계 8400개 지부에 24만 명의 회원을 보유한 이 조직은 주간 회의를 통해 비즈니스에 대해 토론한 후 브랜드 추천을 공유함으로써 안전창업을 지원한다.

이러한 리퍼럴 비즈니스 모델은 리퍼럴러(Referraler)가 자신의 수익을 위해 부적절한 제품을 추천할 수 있다는 단점은 있다. 하지만 고객의 신뢰를 단박에 얻을 수 있다는 점과 확산 속도가 빠르다는 점, 그리고 프로모션 비용을 크게 줄일 수 있는 등의 장점이 있다.

 

리퍼럴 비즈니스 모델을 적용할 만한 사업 유형으로는 여행상품, 게임, 공간대여, 베이비시터, 데이케어(Day Care), 의료기관, 농산물, 어린이용품, 전자제품 등 고관여 제품, 목적 구매형 제품 등이 있다. ​

 < 출처 : 시사저널 >

 

그로스해킹에서 리퍼럴 사례

 

 

그로스해킹의 Referral 사례는 ‘드롭박스‘와 ‘핫메일‘이 있다. ‘드롭박스’의 경우 친구를 초대하면 추가 용량을 제공해줬고, ‘핫메일’은 메일 하단에 ‘PS. I love you. Get your free e-mail at Hotmail’이라는 문구를 삽입해 큰 성공을 거뒀다.

 

최근에는, ‘일론 머스크’의 영향으로 ‘클럽하우스‘가 큰 이슈가 되었다. 예전에 Google이 G-Mail 공식 론칭 전에 썼던 방법이기도 한데, 기존의 가입자가 초대를 해야만 가입을 할 수 있는 방식이다. 기존 고객의 충성도를 이끌어내면서 자연스럽게 바이럴이 확산되는 것을 유도할 수 있는 방법이다. 주로 폐쇄형 쇼핑몰 같은 곳에서 여전히 사용되고 있다.

 

플랫폼 기업의 Referral 관련해서 ‘마켓 컬리’에서 진행한 친구 초대 이벤트가 있다. 1명 초대할 때마다 (정확히는 초대받은 친구가 구매 완료까지 했을 때) 초대한 ‘나’도 초대받은 ‘친구’도 각각 5천 원의 적립금을 제공받는데, 1위는 무려 1,891만 원을 받는다. 계산해보니 3,782명이 되고. 친구가 각각 3만 원씩 구매했다고 치면 1억 1천만 원 이상의 매출을 일으킨 셈이다.

 

블로그에서 시작해 뷰티 기업으로 큰 성공을 거둔 ‘글로시에(Glossier)‘의 경우 엠버서더가 되고 싶어 하는 고객들이 많은데, 단순히 금전적인 혜택뿐 아니라 트렌드를 앞서 경험할 수 있다는 메리트 때문이다. 기존에 브랜드들은 일반적으로 Mass Media를 대상으로 커뮤니케이션을 했지만, 앰버서더 프로그램 등을 운영할 때는 소비자 차원에서, 각 개인이 어떤 메리트를 느낄 수 있을지를 생각해봐야 한다.